一个做电商的代运营团队，去年双11做了一场大促活动。活动当天，活动活码被扫了8000多次，加了2300个好友。活动结束后，运营觉得”码该撤下来了”——于是把公众号推文里的活码换成了日常联系方式、朋友圈海报的活码也换成了日常活码。
但三个月后，他们从叮咚外链后台拉数据时发现了一个被忽视的事实：即使在活动结束后的三个月里，那张”已失效”的活动活码——在被替换之前——仍然在持续产生扫码。因为有一些用户没有在双11当天看到那条推文——ta们在一个月后、两个月后才刷到。有一些用户当时保存了海报、后来才想起来扫码。有一些用户被朋友转发了活动信息，但转发发生在大促结束之后。
这些”迟到”的扫码——活动的长尾流量——如果活码指向的是一个”已过期”的页面，这些用户就全部流失了。粗略估算，一场大型活动结束后，长尾流量的总量大约是活动期间流量的15-30%——取决于活动的传播范围和持续时间。
长尾流量的三种承接方式
| 承接方式 | 用户扫码后看到什么 | 用户体验 | 适用场景 |
|---|---|---|---|
| 过渡承接 | “双11大促已经结束了——但我们为你保留了一个优惠。虽然是活动价没有了，但这张券还比平时优惠XX元。扫码→加微信→券自动发放。” | 用户本来期待的是”大促折扣”，但得到了一个”比平时好的优惠”——虽然没有大促力度大，但比”活动已结束”好得多 | 大促活动结束后的1-2周内。做一个”缓冲期”——让长尾流量有一个合理的承接，而不是直接撞墙 |
| 常青转化 | “你来的活动已经结束了——不过没关系。加我微信，我发一份你关心的XX资料/试用装/免费咨询给你。免费的，无任何附加条件。” | 用户虽然没有得到活动优惠——但得到了一个”无条件的免费价值”——不会有负面体验。如果免费价值恰好打中了ta的需求→会开口→进入正常销售流程 | 活动结束2周后至下一次活动之前。把长尾流量导入标准培育流程 |
| 预约承接 | “你来早了一步——下一场大促在下个月15号。加我微信，活动开始前48小时你优先收到通知+专属早鸟价。” | 用户觉得”虽然这次错过了、但下次有先发优势”——ta的扫码没有白费，而是转化成了”未来的优先权” | 距离下一场活动3-4周以内。把长尾流量转化成下一场活动的”预热池” |
在叮咚外链后台配置长尾承接
- 活动活码→生命周期管理→设置活动结束后的”长尾接管”模式。从活动结束那一刻起，活码不会失效——而是自动切换到预设的长尾承接页面
- 设置过渡期（活动结束后1-14天）：承接页面=过渡优惠（活动价的80%力度）+活动结束告知+额外小福利。避免用户产生”我来晚了吃亏了”的负面感受
- 设置常青期（活动结束后15天以上）：承接页面=常青内容（干货/免费资料/免费咨询）+加微信入口。完全不再提”活动”——把用户的预期从”来领优惠”调整为”来了解产品”
- 如果下一场活动已有明确日期：在下一场活动前3-4周→切换到预约承接模式。在长尾流量中为下一场活动蓄水
- 数据追踪：在叮咚外链后台分别看”活动期流量”和”长尾期流量”的加粉率、开口率、成交率。长尾流量的加粉率通常低于活动期（因为没有了”限时优惠”的紧迫感），但长尾流量的开口率和成交率反而可能更高——因为长尾用户不是”被优惠刺激过来的”，而是”被内容/朋友推荐过来的”，ta们的购买意图更真实
长尾流量不只是大促的事——每一场活动都有尾巴
那个电商团队把所有历史活动的长尾数据汇总之后发现：一年12场活动，长尾流量累计贡献了约18%的全年活动获客总量。这18%几乎没有额外的投放成本——全部来自活动期间投放的内容在活动结束后的持续曝光。
如果你每一场活动结束后都把活码撤掉或让它”过期”——你每年在扔掉18%的免费流量。一个长尾承接页面的制作成本几乎为零——在叮咚外链后台设几个规则、写一段过渡文案——但换回来的是过去已经花掉的投放费用在活动结束后继续为你产生价值。
活动不是一个”开始→高峰→结束”的三角波。它是一个“开始→高峰→逐渐衰减但永不归零”的长尾曲线。在曲线归零之前，你给每一个扫码的人一个合理的承接——每一分投放费用都在最长的时段内发挥作用。
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