一个做口腔连锁的客户，在抖音上月均投放 25 万。加了大概 1800 个微信好友，销售团队 10 个人，每人月薪加提成大概 1.2 万。一个月的人力成本 12 万。
他遇到的问题是：10 个销售都很忙，每天从早聊到晚，但一个月成交只有 70 多单。客单价平均 6000，总营收 42 万。扣掉 25 万广告费和 12 万人力成本，毛利只剩 5 万。
深入看了线索数据之后发现：1800 条线索里，有将近 900 条是加了微信但从来没说过话的，300 多条虽然说过话但明显没有消费能力。销售每天花 60% 的时间在这 1200 条低质量线索上，只有 40% 的时间在跟真正可能成交的 600 个人聊。
后来用叮咚外链的线索质量打分模型，把所有线索分成 S/A/B/C 四个等级。S 级立刻跟进，A 级当天跟进，B 级放入培育序列，C 级直接放弃。三个月后：销售团队缩减到 7 个人，但月度成交从 70 单提升到 120 单。不是人更多了，是每个人都在跟对的客户聊。
线索质量打分的三个维度
一条线索值不值得跟，看三个维度：
| 维度 | 指标 | 高分信号 | 低分信号 |
|---|---|---|---|
| 行为分 | 用户在你的落地页、私域里做了什么 | 输入了”价格””地址”关键词、多次点击加粉按钮、浏览了多个页面 | 只看了一屏就划走、点了按钮但没真正加粉 |
| 画像分 | 用户本身是谁 | 来自高转化渠道、所在城市匹配服务范围、加粉时间在工作日白天 | 渠道历史上转化率低、所在城市无服务网点 |
| 互动分 | 加粉后用户做了什么 | 主动开口说话、问了具体问题、回复了私信、点了朋友圈链接 | 加粉后沉默 > 3 天、取关朋友圈、回复敷衍 |
三个维度的分数加权求和，得到一个总分。按总分归档：
- S 级（>85 分）：立刻推给销冠，15 分钟内跟进
- A 级（70-85 分）：当天分配给销售，正常跟进
- B 级（50-70 分）：进入自动培育序列，7 天 SOP 走一遍，有反应则升级
- C 级（< 50 分）：不分配销售资源，仅通过朋友圈触达
叮咚外链的自动打分是怎么实现的
打分这件事听起来很复杂，但叮咚外链把大部分工作自动化了：
行为分 —— 自动采集，无需人工
用户在落地页上的每一个行为——打开页面、停留时长、滑到第几屏、输入了什么关键词、点击了什么按钮——叮咚外链自动记录，并按照预设的权重打分。
比如：输入了”价格”两个字 → +20 分。输入了”地址” → +25 分。两个都输入了 → +45 分。停留时间超过 30 秒 → +10 分。只停留了 3 秒 → +0 分。
画像分 —— 渠道 + 设备 + 时间
不同渠道的历史转化数据不同，这个数据会自动折算成分数。比如”知乎来的线索历史成交率 6%，这条线索来自知乎 → +15 分”。”抖音来的平均成交率 2%，这条来自抖音 → +5 分”。
设备和加粉时间也是信号：iOS 用户的消费能力通常比 Android 用户高（对某些品类），工作日上午加粉的比凌晨加粉的正常。这些信号单个看很弱，但组合起来就是一张用户画像。
互动分 —— 实时更新
加粉后，用户的每一次互动都更新分数：
- 加粉后主动发消息 → +30 分（直接从 B 级跳到 A 级）
- 问了”价格””怎么收费” → +20 分
- 回复了销售的消息 → +15 分
- 点击了朋友圈的链接 → +10 分
- 加粉后 3 天内零互动 → -20 分
这些分数不是你手动输入的，是叮咚外链自动追踪自动计算的。销售打开企微通讯录，看到的不再是一个个冷冰冰的名字，而是每个名字后面跟着的 S/A/B/C 等级。
一个口腔连锁的打分模型实例
那个口腔客户，根据自己业务特点设定了一套打分规则：
| 信号 | 分值 | 原因 |
|---|---|---|
| 落地页输入”种牙价格” | +30 | 种牙客单价高（8000+），能搜这个的是真有需求 |
| 落地页输入”洗牙” | +5 | 洗牙客单价低（200），用户价格敏感 |
| 落地页停留 > 45 秒 | +15 | 仔细看了内容，不是在划水 |
| 加粉后主动发消息 | +30 | 有明确诉求，强意向信号 |
| 问了具体价格或医保 | +25 | 进入决策阶段 |
| 所在城市无门店 | -40 | 无法服务，直接降级 |
| 加粉后 3 天零互动 | -20 | 可能只是随便加的 |
这套规则上线后，每天的 60 条新线索中，S 级大约占 8%（5 条），A 级占 22%（13 条），B 级占 40%（24 条），C 级占 30%（18 条）。
销冠只跟进 S 级和 A 级，一天跟进 18 条优质线索，成交 2-3 单。其他销售跟进 B 级，配合自动培育。C 级不分配人力。
结果：销售人均出单翻了一倍，团队缩减但总成交增长。不是因为什么销售技巧提升了，是销售的每一分钟都花在了真正可能成交的人身上。
打分模型不是一锤子买卖
打分规则需要持续调优：
- 每周看一次S级线索的成交率——如果 S 级成交率不高，说明你的高分信号可能不准，需要调整权重
- 每月看一次B级线索的”升级率”——有多少 B 级在培育后变成了 A/S 级，这个比例决定了你的培育SOP是否有效
- 季度性地回溯：成交的客户身上，有哪些共同的行为信号？把这些信号加到打分模型里
一个做家装的客户，跑了两个月打分模型后发现一个规律：落地页上点了”看案例”按钮然后加粉的用户，成交率是点了”获取报价”按钮的 2.3 倍。他把”看案例”的信号分值从 +10 调到了 +25，模型变得更准了。
好钢用在刀刃上，好销售用在好线索上
你的销售团队是你公司最贵的人力资产之一。让他们去跟一群加了微信就不说话的人聊天，每天发几十条”您好，在吗？”，这不是勤奋，是资源错配。
用线索打分模型，把销售的注意力集中在最有可能成交的 20% 线索上。剩下的 80%，让自动培育系统去处理。当他们的行为信号升级到”值得跟进”的阈值时，再推给销售。
这不叫放弃客户，这叫用对的节奏、对的方式、在对的时间跟进对的客户。
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